兩票制、帶量采購對械企的影響 這一篇說透了

綜述

在“兩票制”的要求下，銷售渠道被強制扁平化，引發(fā)行業(yè)價值鏈重組以及各方利益大博弈。

帶量采購通過行政手段大幅壓低藥品、器械耗材的銷售價格，補償給中標企業(yè)以較大的市場份額和較小的銷售推廣需求，未中標企業(yè)將被迫在剩余較小市場份額中搏殺，面臨較大的經營風險甚至是生存危機。

“兩票制”和帶量采購給行業(yè)帶來的沖擊是不同的，但兩項政策共同將引發(fā)行業(yè)內各方企業(yè)大洗牌，促進行業(yè)集中度將提高，改善行業(yè)合規(guī)性，改變生存狀態(tài)，會成就一批企業(yè)，也會淘汰一批企業(yè)。

企業(yè)需在國家政策的框架內，在不斷演變的價值鏈中，確定戰(zhàn)略和打法，確定新的盈利和競爭模式，確立自身的價值和地位。否則會被淘汰出局。

下文首先分析“兩票制”對醫(yī)療器械企業(yè)的影響和應對，接著研究帶量采購對高值耗材的影響和應對，然后討論了“兩票制”和帶量采購的綜合影響。最后摘錄了若干商業(yè)流通企業(yè)和骨科高值耗材企業(yè)的動態(tài)。

1.關于“兩票制”

1.1. 醫(yī)藥和器械“兩票制”的概述

“兩票制”首先在醫(yī)藥行業(yè)推行。2016年12月26日，國務院醫(yī)改辦、國家衛(wèi)生計生委 、國家食品藥品監(jiān)管總局、國家發(fā)展和改革委員會、工業(yè)和信息化部、商務部、國家稅務總局以及國家中醫(yī)藥管理局聯(lián)合發(fā)布了《關于在公立醫(yī)療機構藥品采購中推行“兩票制”的實施意見（試行）》。

“兩票制”是指藥品生產企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機構開一次發(fā)票。藥品生產企業(yè)或科工貿一體化的集團型企業(yè)設立的僅銷售本企業(yè)（集團）藥品的全資或控股商業(yè)公司（全國僅限1家商業(yè)公司）、境外藥品國內總代理（全國僅限1家國內總代理）可視同生產企業(yè)。藥品流通集團型企業(yè)內部向全資（控股）子公司或全資（控股）子公司之間調撥藥品可不視為一票，但最多允許開一次發(fā)票。

“兩票制”要求公立醫(yī)療機構在藥品驗收入庫時，必須驗明票、貨、賬三者一致方可入庫、使用，不僅要向配送藥品的流通企業(yè)索要、驗證發(fā)票，還應當要求流通企業(yè)出具加蓋印章的由生產企業(yè)提供的進貨發(fā)票復印件，兩張發(fā)票的藥品流通企業(yè)名稱、藥品批號等相關內容互相印證，且作為公立醫(yī)療機構支付藥品貨款憑證，納入財務檔案管理。

公立醫(yī)療機構藥品采購中逐步推行“兩票制”，鼓勵其他醫(yī)療機構藥品采購中推行“兩票制”。

在醫(yī)療器械領域，2016年6月24日，國家衛(wèi)生計生委、國家發(fā)展改革委、財政部等九部委聯(lián)合下發(fā)《2016年糾正醫(yī)藥購銷和醫(yī)療服務中不正之風專項治理工作要點》，在國家級文件中首次提到“在耗材采購中實行兩票制”。2018年3月5日，國家衛(wèi)生計生委、財政部、國家發(fā)展改革委、人力資源社會保障部、國家中醫(yī)藥管理局和國務院醫(yī)改辦聯(lián)合發(fā)布《關于鞏固破除以藥補醫(yī)成果持續(xù)深化公立醫(yī)院綜合改革的通知》（國衛(wèi)體改發(fā)〔2018〕4號），明確實行高值醫(yī)用耗材分類集中采購，逐步推行高值醫(yī)用耗材購銷“兩票制”。醫(yī)療器械的兩票制陸續(xù)推開。

“兩票制”的影響是在一定的法規(guī)、政策框架內，產業(yè)價值鏈各個職能環(huán)節(jié)的再分配，以及由此引發(fā)的對應的貨物流、資金流、發(fā)票流和信息流的再規(guī)劃。

1.2. 醫(yī)療器械的主要銷售模式

經銷商模式是醫(yī)藥和器械的銷售的主要模式。經銷商模式大致可以分為傭金模式（高開模式）或者渠道模式（低開模式或者高開高返模式）。

在傭金模式下，只存在一個單一的經銷商，生產廠商以較高的出廠價格將產品出售給經銷商，經銷商根據提供的分銷服務收取一定比例的傭金，營銷推廣由生產廠商自行組織承擔或者外包給其他的第三方。

渠道模式下，一般存在多級經銷商，研發(fā)和生產由生產廠商承擔，營銷推廣、物流和服務由各級經銷商（大包商、省、市、縣、小包商）承擔，不同層級的經銷商承擔不同的角色和職能，各級經銷商還承擔了走貨、走票，墊資等其他職能。生產廠商做低產品出廠價格和銷售費用，差額部分遞延至后續(xù)各級經銷商承擔。在此模式下，生產廠商可以維持相對較低的營運資金，保持較低的存貨規(guī)模，承擔較低的稅務成本，保持較高的合規(guī)性。

在醫(yī)療器械行業(yè)，通過多級經銷商的渠道模式（低開模式）是主流模式。如下圖-

1.3. 應對“兩票制”的方式選擇

“兩票制”要求從生產到使用的過程中最多只能開兩次發(fā)票，亦即最多只能有一級經銷商。滿足“兩票制”要求的方式主要有企業(yè)直銷模式（“一票制”）和傭金模式（高開模式）、混合方式和其他方式。

1.1.1. 直銷模式

在直銷模式下，生產廠商建立自己的商務團隊，搭建銷售網絡，廠商一體化。生產廠商可以通過兩種方式實現(xiàn)，一是收購整合現(xiàn)有的經銷商，二是組建自有商務團隊，包括從零組建和收編現(xiàn)有經銷商的人員。這種模式下，企業(yè)既可以自己進行營銷推廣，也可以同時考慮使用外部供應商。

1.1.2. 傭金模式

傭金模式下，生產廠商承擔研發(fā)和生產，后續(xù)的分銷、物流委托大型商業(yè)流通企業(yè)進行。企業(yè)既可以自己進行營銷推廣，也可以同時考慮使用外部供應商。原部分經銷商可以轉型為服務提供商（各類咨詢公司，廣告公司，CSO，物流服務商，售前、售中以及售后服務商等）?！皟善敝啤焙笤撃Ｊ筋A計會成為器械的主流模式。

1.1.3. 混合方式

企業(yè)采取直銷和經銷的混合方式，或在不同區(qū)域采取不同方式。

1.1.4. 其他方式

上述直銷、傭金模式和混合模式都可以做一定的變形和調整。

另外，在“兩票制”的框架下，利用法規(guī)所賦予的彈性空間，企業(yè)還可以考慮以下方式：

· 現(xiàn)有生產廠商組建成立全資或控股商業(yè)公司，可以結合企業(yè)資本架構和稅務籌劃考量。

· 外資公司可以考慮轉換交易發(fā)生地和交易對象。

1.4. 應對“兩票制”考慮因素

生產企業(yè)選擇何種方式來應對“兩票制”，建議考慮以下因素：

· 企業(yè)核心競爭力、資源和戰(zhàn)略。企業(yè)盤點確定自身的核心競爭力（現(xiàn)在和將來），盤點包括資金和管理能力在內的自身資源，確定企業(yè)戰(zhàn)略。取決于企業(yè)的定位是研發(fā)驅動、銷售驅動、產品驅動還是服務驅動等，來確定自己自有職能和可外包的職能。

· 企業(yè)規(guī)模。

· 對合規(guī)性的要求程度。

· 效率和經濟性。

· 經銷商的行業(yè)動態(tài)。

· 對帶量采購等各項產業(yè)政策的前瞻性考量（重要）。

1.5. “兩票制”對企業(yè)財務的影響

“兩票制”可能給器械廠商帶來以下財務影響：

· 收入增加：尤其當由低開模式轉為高開模式時，收入會發(fā)生大幅增加。

· 銷售費用金額及其銷售費用占收入比率上升：企業(yè)轉直營模式、承擔原來由各級經銷商承擔的營銷推廣費用，都會帶來銷售費用的增長。企業(yè)收入增加的情況下，也需要更多的銷售費用來抵消對增值稅和所得稅的沖擊。

· 稅負增加：取決于收入和費用增加的相對幅度以及企業(yè)取得的費用發(fā)票的種類，企業(yè)的稅務成本會增加。同時，之前有多級經銷商以較低稅務成本取得的營銷推廣費用，在轉到器械生產廠商后，也會增加稅務成本。

· 存貨水平增加和營運資金需求增加：企業(yè)無法像之前通過多級經銷商比較輕松的完成庫存的轉移和資金的回收。無論直接面對終端的醫(yī)療機構，還是大型商業(yè)流通企業(yè)，企業(yè)的應收賬款期限都可能延長。企業(yè)在變更經銷商的過程中，可能產生新舊渠道并存和營運資金的重復占用。

· 現(xiàn)金流減少：企業(yè)稅負、存貨和營運資金等情況都會耗用企業(yè)大量經營性現(xiàn)金，造成現(xiàn)金流下降，企業(yè)需高度關注現(xiàn)金流的安全性。

· 財務合規(guī)挑戰(zhàn)增加：流通環(huán)節(jié)更簡潔透明后，原來通過經銷商操作的不合規(guī)的營銷推廣費用很難遁形，近日，財政部聯(lián)合國家醫(yī)療保障局對77家藥企進行會計信息質量檢查，此次檢查要對醫(yī)藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)開展“穿透式”監(jiān)管，延伸檢查關聯(lián)方企業(yè)和相關銷售、代理、廣告、咨詢等機構，必要時可延伸檢查醫(yī)療機構。企業(yè)IPO審核包含對企業(yè)和經銷體系合規(guī)性的審核，尤其是商業(yè)賄賂和帶金銷售。企業(yè)無論是自己組織營銷推廣還是通過外部供應商進行，都會面臨較大的合規(guī)壓力。

“兩票制”旨在打擊醫(yī)療產品的價格虛高，打擊銷售環(huán)節(jié)的不正當競爭行為和商業(yè)賄賂。兩票制的實施，抬高全行業(yè)的商業(yè)賄賂成本及操作難度，市場預期會得到一定凈化。同時也要看到，醫(yī)療產品銷售中的多級流轉和商業(yè)賄賂未必是造成其價格高昂的根本原因，相反，可能是原有醫(yī)療體制和銷售定價模式下，企業(yè)權衡收益和風險后的自發(fā)選擇/“最優(yōu)選擇”。兩票制在某種程度上引發(fā)的是產品價格的轉移和營銷推廣費用的轉移，本身無法從根本上解決醫(yī)療產品價格問題和帶金銷售問題。

2. 關于帶量采購（主要基于骨科高值耗材討論）

2.1. 骨科高值耗材行業(yè)現(xiàn)狀

醫(yī)療器械分為低值耗材、高值耗材、IVD體外診斷和大型醫(yī)療設備四類。其中高值耗材包括血管介入類、非血管介入類、骨科植入、神經外科、電生理類、起搏器類、體外循環(huán)及血液凈化、眼科材料、口腔科和其他。骨科高值耗材分為創(chuàng)傷、脊柱和關節(jié)和其他。

我國骨科植入類醫(yī)用耗材市場的最大類別是創(chuàng)傷類，基本完成進口替代。脊柱和關節(jié)的進口替代率還較低，國內企業(yè)的市場份額有較大提升潛力。在一些大城市定點的醫(yī)院，脊柱類產品以進口品牌為主，在廣大的縣級醫(yī)院和省市的地方醫(yī)院，以國產品牌居多。國內骨科耗材市場核心企業(yè)包括大博醫(yī)療、春立醫(yī)療。愛康宜城和凱利泰等。

骨科高值耗材行業(yè)是一個多學科交叉、知識密集、資金密集型的高技術產業(yè)，產品綜合了醫(yī)學、材料學、生物力學、測試分析學、表面技術、機械制造等多種學科及技術、產業(yè)專有技術。

常用的骨科植入材料主要有：不銹鋼、鉆合金、鈦合金、氧化鋁、氧化鋯、磷酸鈣鹽、高分子量聚乙烯和碳質材料等。

目前我國醫(yī)用生物材料和高值耗材整體與國際水平存在10-15年左右的差距。積累和科研開發(fā)能力的培養(yǎng)是一個長期且漫長的過程，在短時間內無法迅速形成。這也意味著行業(yè)有較大升級的空間和發(fā)展?jié)摿Α?

受益于國民可支配收入的增加、人口老齡化，國民健康意識的增加，醫(yī)療護理觀念的轉變以及醫(yī)保的覆蓋面的提升，醫(yī)療器械行業(yè)保持穩(wěn)定增長。

在“健康中國”和“中國制造2025”的戰(zhàn)略背景下，國家近年來出臺了一系列相關政策扶持醫(yī)療器械尤其是耗材領域的發(fā)展；并對國產創(chuàng)新醫(yī)療器械開辟了綠色通道，旨在推動國產醫(yī)療器械的研發(fā)創(chuàng)新，推動進口替代，打破國外產品的壟斷局面。

然而，在醫(yī)?？刭M的大背景下，國家打擊高值醫(yī)用耗材虛高價格，試點并逐步推進高值耗材帶量采購，高值耗材的價格和利潤率將會下行。行業(yè)面臨洗牌，可以預見會淘汰一大片中小型廠商。

骨科高值耗材面臨的就是這樣一個快速變化、多種利好和利空博弈、機遇與風險并存的行業(yè)環(huán)境。

2.2. 醫(yī)藥帶量采購和器械帶量采購概覽

帶量采購先在醫(yī)藥行業(yè)實行，在耗材領域目前處于個別區(qū)域（安徽、江蘇和山東）試點階段。醫(yī)藥集采對器械有重要參考意義。

2.2.1. 醫(yī)藥行業(yè)的帶量采購

帶量采購4+7試點方案來源于上海市的帶量采購方案。上海從2014年，實行了三批帶量采購，采購合計27個品種，取得了較為明顯的效果。

11月14日，中央全面深化改革委員會第五次會議審議通過《國家組織藥品集中采購試點方案》，明確了國家組織、聯(lián)盟采購、平臺操作的總體思路。

2018年11月15日，《4+7城市藥品集中采購文件》在上海陽光醫(yī)藥采購網正式公布，試點地區(qū)范圍包括4個直轄市：北京、天津、上海、重慶和7個省會城市：沈陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安11個城市(簡稱4+7城市)。試點的11城市大概占了全國20%~30%的藥品市場，中標企業(yè)將獲得11個試點城市60%~70%的市場。本次集中采購以結果執(zhí)行日起12個月為一個采購周期。

2018年12月7日首輪“4+7”藥品帶量采購揭曉擬中標結果，25個品種中標價平均降幅在52%左右，最大降幅甚至達96%，降幅程度超出了市場預期。

2019月1日，全國藥品帶量采購聯(lián)合采購辦公室于上海陽光醫(yī)藥采購網發(fā)布《聯(lián)盟地區(qū)藥品集中采購文件》，第二輪帶量采購進行了地區(qū)擴容，集采聯(lián)盟地區(qū)包括山西、內蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、江蘇、浙江、 安徽等25個地區(qū)（4+7城市除外）。品種依然是第一批的25個，最多采購70%的使用量，金額約為第一次4+7集采的3倍。本次帶量采購允許最多3家中標。

2019年9月24日，第二輪帶量采購全國擴面開標， 25個“4+7”試點藥品擴圍采購全部成功，價格都降低到不高于“4+7”試點中選價格的水平。與聯(lián)盟地區(qū)2018年最低采購價相比，擬中選價平均降幅59%，與“4+7”試點中選價格水平相比，平均降幅25%。25個品種中，目前已有7個品種企業(yè)的報價相比首輪帶量采購中標價還要再“腰斬”一半以上。

帶量采購顯示了國家推進藥價回歸合理水平，控制醫(yī)保支出費用的決心。旨在藥品降價提質，促進藥品行業(yè)轉型升級、深化公立醫(yī)院改革、醫(yī)療保障減負增效，規(guī)范流通秩序、凈化行業(yè)生態(tài)，擠掉藥品銷售費用、改變“帶金銷售”模式，凈化醫(yī)務人員行醫(yī)環(huán)境，促進合理用藥。

2.2.2. 器械與藥品相比的特殊性

相比較醫(yī)藥，器械耗材的特殊性，增加了帶量采購的挑戰(zhàn)。

· 藥品是標品，但器械耗材的品類繁多，還有很多定制品，價格體系難以平衡。

· 藥品生命周期非常長，但器械更新?lián)Q代是非?？焖俚?，一般3個月到一年。

· 集采藥品可以通過一致性評價為質量托底，在保質的基礎上低價優(yōu)先，避免在競爭中出現(xiàn)“劣幣驅逐良幣”現(xiàn)象，而器械目前沒有對應的評價體系。

· 未中標藥品可以做院外市場（民營醫(yī)院、零售，DTP等）彌補一部分市場下降的份額，而對于有些器械耗材來說，這樣的市場是不存在的，面臨更大的生存危機。

目前，國家正在制定醫(yī)療器械唯一標識系統(tǒng)規(guī)則，建立耗材一致性評價機制，組織開展DRGs國家試點申報工作、為器械耗材的帶量采購鋪平道路。不同城市在試水耗材帶量采購過程中也開發(fā)出不同的解決方案。

2.2.3. 高值耗材的帶量采購進程

2019年5月29日，中央深改委第八次會議審議通過《關于治理高值醫(yī)用耗材的改革方案》，并于7月31日印發(fā)公布。明確要求完善價格形成機制，降低高值醫(yī)用耗材虛高價格；制定醫(yī)療器械唯一標識系統(tǒng)規(guī)則；完善分類集中采購辦法，按照帶量采購、量價掛鉤、促進市場競爭等原則探索高值醫(yī)用耗材分類集中采購；取消公立醫(yī)療機構醫(yī)用耗材加成，2019年底前實現(xiàn)全部公立醫(yī)療機構醫(yī)用耗材“零差率”銷售；嚴查處各級各類醫(yī)療機構高值醫(yī)用耗材臨床使用違規(guī)行為。

2019年5月30日，南京市醫(yī)保局與3個醫(yī)用耗材廠家代表就17個品種的用于手術傷口縫合的吻合器展開激烈談判。最終，這17個產品價格平均降幅達到兩位數。

2019年7月，安徽省醫(yī)保局聯(lián)合安徽省衛(wèi)健委、財政廳和藥監(jiān)局正式印發(fā)《安徽省省屬公立醫(yī)療機構高值醫(yī)用耗材集中帶量采購談判議價（試點）實施方案》。明確高值耗材帶量采購第一批產品范圍為：骨科植入(脊柱)類、眼科(人工晶體)類高值耗材。建立以臨床需求為導向的“組套分組法”，形成可比的價格體系。參加帶量采購的耗材分別占2018年度省屬公立醫(yī)療機構骨科植入(脊柱)類和眼科(人工晶體)類高值醫(yī)用耗材采購量70%、90%的產品。參考2016年以來全國省級中標價或掛網限價的最低價，省屬公立醫(yī)療機構2018年度實際采購價的中位數價、平均價、最低價及“兩票制”的第一票價格，由專家論證議定帶量采購談判議價產品的入圍價。此次高值耗材帶量采購以安徽省屬公立醫(yī)療機構作為試點，逐步推廣至全省縣級及縣級以上公立醫(yī)療機構，鼓勵其他醫(yī)療機構積極參加，原則上采購周期為一年。醫(yī)療機構采購談判成功的產品的量不得低于2018年該產品量的80%。必須符合兩票制，必須網采，嚴禁二次議價，零差價銷售，優(yōu)先采用。90天內支付貨款。骨科脊柱類材料總體平均降價53%，國產品類平均降價55%，進口品類平均降價40%。人工晶體類總體平均降價20%，國產品類平均降價18%，進口品類平均降價20%。

2019年7月19日，江蘇省醫(yī)保局印發(fā)《江蘇省醫(yī)療保障局關于推進醫(yī)用耗材陽光采購的實施意見（試行）》，瞄準用量大、金額高的耗材，開展組團聯(lián)盟采購，建立“省平臺”，要求江蘇省所有公立醫(yī)療機構使用的耗材均須在省平臺上陽光采購、公開交易。

2019年7月22日，江蘇省南通市也發(fā)布《南通市醫(yī)保局發(fā)布耗材帶量采購價格談判的公告》，以南通市所有公立醫(yī)療機構2018年度髓內釘采購量60%、止血材料總采購量70%，作為中選產品的約定采購量。

2019年7月24日，江蘇省醫(yī)保局下發(fā)了《江蘇省公立醫(yī)療機構部分高值醫(yī)用耗材組團聯(lián)盟集中采購方案》《《江蘇省公立醫(yī)療機構醫(yī)用耗材組團聯(lián)盟集中采購公告》》，明確對血管介入類等高值醫(yī)用耗材品種年度總采購量的70%，采取“聯(lián)盟采購，以量換價”的形式，回款周期不得超過30天，且可以預付30%貨款。承諾采購量為聯(lián)盟成員單位年度內（2018年7月1日至2019年6月30日）的70%，采購周期為一年，分支架和起搏器兩個組別談判，降幅最大產品將成為采購單位必選產品。納入價格談判的品種為雷帕霉素及其衍生物支架和雙腔起搏器。支架按單個品種進行價格談判，中選品種平均降幅為51%，最高降幅為66%；起搏器按生產企業(yè)談判，中選企業(yè)涉及品種平均降幅為16%，最高降幅為38%。

2019年7月25日，山東青島、淄博、煙臺、濰坊、威海等市的藥械采聯(lián)辦聯(lián)合印發(fā)《青島-淄博-煙臺-濰坊-威海公立醫(yī)療機構藥械聯(lián)合采購議價方案(試行)》，對五個地市的所所有公立醫(yī)院開展藥械采購聯(lián)合議價，發(fā)揮集中批量采購市場規(guī)模優(yōu)勢。

2.3. 帶量采購的影響與應對

從國務院的改革方案，以及安徽、江蘇兩省的試點釋放強烈的信號，高值醫(yī)用耗材的帶量采購只是時間問題。對于高值醫(yī)用耗材而言，降價是大勢所趨。參考醫(yī)藥集采的結果，高值耗材的降價幅度預計不會低于50%。整個市場面臨大洗牌。

4+7式帶量采購這樣的集采招標模式并不是一個全新的概念，之前的省級招標采購可以說是一種小范圍的集中采購。不同之處在于，4+7式帶量采購之前，各級單位到醫(yī)生依然有相當大的自由裁量權，4+7式帶量采購實質上是將采購選擇權收歸行政權力統(tǒng)一行使。醫(yī)藥器械企業(yè)面對唯一買方，終端使用者面對指定的有限供方。

企業(yè)一旦中標，“贏者通吃”，可迅速占有大量市場份額，但必須給出最低的價格。企業(yè)中標后帶來的確定性具有重大的價值，企業(yè)可以根據確定的銷量更好的安排采購、生產，配備資源，節(jié)約管理成本，能夠節(jié)省大量促銷、流通等環(huán)節(jié)的費用，降低需要回扣為主的銷售驅動方式，回款周期也大大縮短。

而未中標企業(yè)的日子將非常難過，面臨和其他未中標企業(yè)在小市場份額中的嚴酷廝殺，以及由此帶來的巨大不確定性和非常有限的騰挪空間。除非企業(yè)對產能和人員等的調整有高度靈活性，否則面臨如何處理空出來的產能和人員配置問題，最終可能面臨生存危機，有大量企業(yè)將被淘汰出局。帶量采購對諸多企業(yè)來說可謂是一場價格生死戰(zhàn)。

帶量采購可能會加快器械的國產替代步伐，提高國產替代率，利好優(yōu)秀國產廠商，在醫(yī)藥的帶量采購中，外企對帶量采購的普遍態(tài)度是寧愿犧牲市場份額也不調整價格體系，這種模式可能在器械中依然存在。帶量采購對頭部企業(yè)來說是進一步鞏固強者地位、拉開差距的機會，而對非頭部企業(yè)來說則是逆襲的好機會。

器械耗材企業(yè)應加強對帶量采購的理解和認識，未雨綢繆，應對挑戰(zhàn)，抓住機遇。

企業(yè)可以通過建模進行各種場景的推演，預測各種不同變量的影響。

中標企業(yè)和未中標企業(yè)不僅需要關注眼前的結果和調整，還要放眼下一次集采、再下一次集采的，做更長遠的計劃。

短期來看，帶量采購中對企業(yè)成本管控提出更高的要求，企業(yè)要對產品成本及其性態(tài)足夠清晰，作為本、量、利分析的依據，作為報價的基礎。中標后，在售價固定的情況下，企業(yè)需要通過成本控制，鎖定或者提升被帶量采購壓縮的毛利率。

長期來看，企業(yè)不能僅僅守住成本，需要加大研發(fā)，做出更有競爭力、難以取代的產品，建立產品的“護城河”，產品由成本型轉向價值轉型，脫離“低端競爭”，才更有可能成為最后的贏家。

3. “兩票制”和帶量采購的綜合考量

企業(yè)在應對“兩票制”和帶量采購時，可以考慮“新業(yè)務”“新區(qū)域”“新模式”“新模式”“新范圍”。

新業(yè)務-繞開沖擊

企業(yè)跳出現(xiàn)有產品和模式，考慮開發(fā)新產品和開辟新市場的可能性。從而繞開“兩票制”和“帶量采購”的限制范圍，豐富企業(yè)產品組合，降低政策沖擊。

新區(qū)域-海外市場

企業(yè)跳出國內市場，考慮開發(fā)國外市場，避免對國內市場的單一依賴，同時謀求企業(yè)更廣泛的市場發(fā)展空間。

新模式-產業(yè)升級

企業(yè)重新審視現(xiàn)有的業(yè)務模式，考慮自動化、數字化、人工智能、先進制造、新物流、新商業(yè)模式，對企業(yè)現(xiàn)有模式進行升級再造。

新范圍-上游購并

企業(yè)在終端價格固定的情況下（尤其是帶量采購中標企業(yè)），考慮向上游并購或者參股原材料供應商的可能性，不僅可以將上游的利潤并入企業(yè)，也可以對原材料的價格、質量和研發(fā)更可控，避免采購端和銷售端兩頭承壓，防止原材料波動帶來的價格風險，可以統(tǒng)籌考慮收入和利潤在材料供應和生產制造間的轉移和分配，降低或者前移兩票制和帶量采購的沖擊。

新思路-供應鏈金融

應對變革中可能產生的對營運資金的更高需求，除了提高營運資金和存貨管理水平外的常規(guī)手段，可以考慮利用供應鏈金融，比如應收賬款池金融等，幫助企業(yè)更快速的回籠資金。

醫(yī)療器械的“兩票制”和帶量采購是大勢所趨。帶量采購所帶來的市場沖擊和不確定性甚至大于兩票制。

“兩票制”和帶量采購給行業(yè)帶來的變化是不同的，兩票制是在行業(yè)價值鏈的某部分（主要是生產和銷售這個小閉環(huán)內）各方責權利、風險和收益的重新分配，主要改變蛋糕的分法，而帶量采購是改變行業(yè)的整體規(guī)模、性質和游戲規(guī)則，是從外部沖擊行業(yè)，主要改變蛋糕大小和配方。

從波特的五力模型來看，“兩票制”主要改變的是生產廠商與供應商（經銷商）的合作模式和力量對比，帶量采購主要改變的是生產廠商與購買者的合作模式和力量對比，并在行業(yè)內在中標者和未中標者間建立了一個短期的barrier?！皟善敝啤焙蛶Я坎少徆餐瑢⒏淖冃袠I(yè)的競爭格局，改變行業(yè)的利潤情況。

企業(yè)需要將“兩票制”和帶量采購結合起來，考慮未來的行業(yè)生態(tài)和應對策略。首先帶量采購其實解決了一些“兩票制”的未解決問題，其次要避免出現(xiàn)基于兩票制做的一些調整，在帶量采購下變成冗余，產生不必要的成本和運營、組織架構上的波動（比如是否需要組建自己的營銷體系和網絡）。

行業(yè)政策、行業(yè)環(huán)境不斷變化，需要持續(xù)跟進。器械企業(yè)組建跨部門決策團隊，建立決策系統(tǒng)，進行多種情景前瞻性分析，提前做好不同情況下的應對預案。不同區(qū)域和城市政策存在差異，需要不同的應對策略，企業(yè)可因地制宜，靈活應對。企業(yè)可以在不同區(qū)域試行不同解決方案，比較和摸索出最適合的解決方案。

行業(yè)政策多變，企業(yè)在看到行業(yè)大趨勢的同時，也要注意無論何時都不要丟掉自己的critical success factor，充分利用政策，但不要對政策過度依賴。

在應對行業(yè)政策變化中，最重要的是企業(yè)要確定自身的戰(zhàn)略和定位，這是后續(xù)所有決策的起點和決定因素。是企業(yè)首先思考的問題。

4. 業(yè)內若干企業(yè)動態(tài)

九州通

已經建立了完整的骨科耗材供應鏈體系，其2017年醫(yī)療器械和計生用品板塊實現(xiàn)營收78.47億，同比增長61.17%。

華潤

分別與塞力斯及青島瑞明合作拿下了青島市婦女兒童醫(yī)院檢驗科所需檢驗試劑、耗材集約化服務項目及該醫(yī)院非檢驗試劑、耗材打包采購項目的獨家5年服務期限。其在陜西業(yè)務規(guī)模更是覆蓋了307家醫(yī)療機構。

邁瑞醫(yī)療

公司董事長李西廷表示,“兩票制”全面實施后,受益于專業(yè)化大型經銷商數量和服務能力的提升,公司的銷售收入和市場份額有望得到進一步提升。

南京微創(chuàng)

隨著耗材”兩票制“的推進，其產品的推廣方式將從以經銷商推廣方式為主，轉變?yōu)橐詮S家直銷、經銷商和第三方服務機構推廣相結合的方式，否則將會對經營產生不利影響。

上海凱利泰

結合公司多元化發(fā)展的必然需求，實現(xiàn)醫(yī)療器械高值耗材平臺型公司的發(fā)展戰(zhàn)略，公司2018年完成收購Elliquence,LLC100%股權。Elliquence, LLC是一家專注于高頻低溫、解剖（單極）和凝血（單極和雙極）技術開發(fā)和生產的美國公司，目前主要從事手術能量平臺及高值耗材的研發(fā)、生產和銷售，產品主要用于治療椎間盤突出癥和疼痛性椎間盤撕裂，公司的技術平臺同時可廣泛運用于骨科、脊柱、神經外科、整形外科和疼痛管理等領域。

未來公司一方面將順應國家醫(yī)改政策，向大型三甲醫(yī)院積極開展“一票制”銷售模式；另一方面公司加強和大型醫(yī)藥商業(yè)流通集團的戰(zhàn)略合作，公司與國藥控股醫(yī)療器械有限公司共同投資設立國藥控股凱利泰（上海）醫(yī)療器械有限公司，導入現(xiàn)有業(yè)務中的區(qū)域分銷平臺業(yè)務，建立具備高標準的區(qū)域性醫(yī)療器械分銷配送平臺,為合資公司的下游經銷商提供分銷配送服務，憑借國藥品牌和資金優(yōu)勢，以及公司產品線資源優(yōu)勢，以工業(yè)商業(yè)相結合，借助區(qū)域代理商資源，積極與各類醫(yī)院合作開展醫(yī)療器械GPO業(yè)務，加強覆蓋全國主要大中城市商業(yè)及終端客戶的一體化營銷網絡。

愛康醫(yī)療

2018年，繼續(xù)加強銷售體系的管理，擴大內部銷售團隊、擴寬銷售網絡，并加強市場推廣力度。于2018年12月31日，已經建立了廣泛且健全的經銷商體系，遍布中國（就本年報而言，不包括中國香港特別行政區(qū)、中國澳門特別行政區(qū)及臺灣）所有地區(qū)，覆蓋醫(yī)院5000余家，其中三分之一為三級醫(yī)院，覆蓋醫(yī)院較2017年增加1000余家。

2018年4月，集團完成了對JRI全部股份的收購，代價為16,732,000英鎊。JRI是一家位于英格蘭及韋爾斯注冊成立的私人股份有限公司，主要從事設計、開發(fā)及制造骨科植入物及手術工具業(yè)務，是世界上最早開發(fā)及生產羥基磷灰石涂層髖關節(jié)植入物的骨科公司之一，該涂層可以使病人的骨胳實現(xiàn)生物固定并改善該等髖關節(jié)植入物的壽命。除髖關節(jié)植入物外，其亦開發(fā)及分銷全肩關節(jié)置換植入物產品，并提供一系列生物性骨材料。JRI的成功收購幫助本集團逐步搭建起AK-JRI國際資源協(xié)同平臺。

絕大部分收入均源于中國，收入的14.6%源自海外銷售。

春立醫(yī)療

春立醫(yī)療2018年公開年報顯示其銷售費用從2017年的8,894.7萬元升至2019年14,391萬元。其中市場開拓費和職工薪酬費用幾乎都是翻倍，取消銷售返利費用。銷售費用及其構成顯示春立已經在調整期的銷售模式。

國藥

集團積極把握醫(yī)療器械行業(yè)高速發(fā)展的大好機遇，大力發(fā)展器械分銷業(yè)務，2018年本集團醫(yī)療器械業(yè)務銷售高速增長，提升了本集團的收入增長和毛利率。對中國最大醫(yī)療器械分銷公司中國科學器材有限公司（「中科器」）60%股權的收購順利完成，本集團在中國醫(yī)療器械行業(yè)的領先地位得到進一步鞏固。醫(yī)療器械業(yè)務也是本集團調整結構的戰(zhàn)略性板塊，將把握器械業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢，進一步發(fā)揮協(xié)同效應和規(guī)模優(yōu)勢，加快業(yè)務布局，貼近生產企業(yè)和終端客戶，全力提升直銷比例，積極推動戰(zhàn)略合作。

國藥控股正在積極布局設備、高值耗材、低值耗材、檢驗試劑等不同醫(yī)療器械領域，其中耗材業(yè)務比例超過六成。

史賽克公司（Stryker）

在2017年3月， 史賽克公司（Stryker）推出了機器人手臂輔助全膝關節(jié)置換手術系統(tǒng)，結合其Mako機器人系統(tǒng)使用。這是全膝關節(jié)置換手術上首個機器人技術， 該技術在 2015年獲得了美國食品藥物管理局的批準， 現(xiàn)在在美國可用通過商業(yè)渠道獲得。

(以上信息摘自網絡或者企業(yè)2018公開年度報告)

5. 后記

孫子曰：兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。做企業(yè)亦然，今日的醫(yī)藥企業(yè)尤是。因時而變，因勢而變，是企業(yè)生存和發(fā)展的永恒之道。未來，屬于能謀善變者。